Geralmente, ao entrar em uma loja, umas das coisas que mais nos atentamos é o preço do produto. Ele pode parecer caro ou barato para nós, mas para outra pessoa ter outro valor.
O que é preço de venda?
O preço representa efetivamente a quantidade de dinheiro que o consumidor irá investir na hora de adquirir um novo bem ou serviço. Logo, é um dado “palpável” e pode ser quantificado. Ou seja, ele está intimamente ligado ao dinheiro e fatores monetários. A elaboração do preço envolve o custo de produção da mercadoria, a margem de lucro que deseja-se adquirir da venda do mesmo, a demanda, os preços dos concorrentes e, é claro, o perfil e poder de compra do público alvo.
Geralmente, não é o preço que determina a escolha de compra. Quando o cliente se depara com produtos ou serviços com preços similares, ele vai optar por aqueles de maior valor. Por isso é essencial trabalhar a percepção e diferencial margem estipulada, podendo assim ser algo variável de acordo com diferentes fatores, tais como:
- Condições do fornecedor;
- Local de venda;
- Gastos de compras;
- Perfil dos clientes;
- Demandas;
- Concorrência.
Em suma, o preço é o que, de fato, o cliente vai pagar para adquirir o seu produto. Esse valor precisa te dar retorno, então deve cobrir o custo de produção, as despesas com a comercialização e a porcentagem de lucro que você deseja.
Normalmente, o preço é calculado e obtido por alguma fórmula pré-fixada. Mas, basicamente, para calcular o preço de um produto/serviço basta apenas somar os custos, as despesas e a porcentagem do lucro que você deseja obter.
Tipos de preço
Existem três tipos de preço. Confira abaixo a definição de cada um:
- Preço de produção: Este preço é calculado pela soma dos custos de matérias-primas utilizadas na produção e dos custos fixos necessários à sua produção;
- Preço de custo: Considera todas as despesas. Como, por exemplo, o preço de produção somado a despesas com impostos, taxas e custos indiretos, com exceção do lucro;
- Preço de venda: É o preço que será vendido. Considera o preço de custo somado à margem de lucro.
O que é valor do produto/serviço?
Já o valor é o grau de satisfação entre expectativas e necessidades atendidas por um produto ou serviço junto ao cliente. O valor não é próprio do produto, mas sim algo dado a ele pelo consumidor, que vai avaliar o grau de necessidade, qualidades e atributos, bastante abstrato e relativo. Ele pode variar de consumidor para consumidor, com base em sua realidade, vivência e necessidade.
Só quando o cliente consegue enxergar esse valor é que ele terá a sensação de que a aquisição, independente do preço investido, foi um negócio vantajoso. Para algumas pessoas, esse sentimento é mais forte ou necessário do que para outras.
Por exemplo: para um rapaz que joga futebol, comprar chuteiras novas com a assinatura de um jogador famoso tem um valor muito maior do que para sua esposa. E se passar um pouco do valor que ela imagina, pode considerar a chuteira cara. Enquanto para ela, o valor de um par de sapatos novos é ainda mais importante, e o mesmo será igualmente classificado como caro para o marido.
Estabelecer o valor de uma marca é muito mais complicado, porque ele é intangível, é uma percepção que pode variar dependendo do ponto de vista. O valor que você enxerga no seu produto, o valor que o seu cliente vê, que define o quanto ele está disposto a pagar e o valor que o mercado vê são completamente diferentes.
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No entanto, ao investir em uma experiência de compra satisfatória, memorável e eficaz para o consumidor, pode melhorar o relacionamento com os clientes, aumentar a audiência da marca, expandir as oportunidades de vendas, contribuir no desenvolvimento sustentável da empresa e, consequente, aumentar o valor do seu produto/serviço para ele.
Resumindo, o conceito de valor não se relaciona somente aos números, mas também ao benefício e resultado que tal produto ou serviço pode proporcionar aos clientes, podendo variar de acordo com o tempo e diferentes circunstâncias.
Diferença entre preço e valor
Agora que você já sabe o significado de cada um dos termos, te ensinaremos a diferenciá-los e, dessa forma, estabelece-los adequadamente à sua estratégia.
Enquanto a definição do preço é estabelecida pela empresa, considerando fatores já citados acima, o valor é definido pelo cliente. Afinal, é o consumidor que irá avaliar quais as vantagens do produto/serviço para a vida dele. Dessa forma, um mesmo produto/serviço pode ter pouco ou nenhum valor para uma pessoa, enquanto para outra a percepção de valor pode ser altíssima.
Então, embora signifiquem coisas diferentes, os dois termos estão relacionados.
Importância do valor da marca
Em uma negociação, é preciso estar claro qual é o preço e qual é o valor para os clientes. Ao realizar uma venda, é necessário mostrar ao cliente que o valor do que ele está adquirindo é maior que o preço pago pelo produto/serviço.
Embora pareça óbvio, ressaltamos que o cliente não compra o produto/serviço, mas sim os benefícios. Por esta razão, o vendedor deve sempre apresentar os ganhos que o cliente irá obter ao comprar de você.
Nesse momento surge a enorme importância de melhorar a relação com o cliente e identificar suas necessidades, para que a percepção de valor seja maior que a proporção do preço que ele irá pagar.
Ouvir e identificar as necessidades do consumidor é fundamental para a venda. Pois, a demanda pode ser grande, mas ele acaba não adquirindo o produto por achá-lo muito caro. Vendedores e líderes de equipe são essenciais nesse processo para criar um bom atendimento e relacionamento com o consumidor.
Muitas empresas acreditam que o preço baixo, por si só, é garantia de venda, mas não é. Se você espera comercializar mais, construa um real valor para seu negócio; as chances de fidelizar seus clientes serão muito maiores.
Como entregar mais valor ao seu cliente?
Embora o conceito de valor seja algo mais subjetivo, é importante ter em mente quais ações a sua empresa pode tomar para gerar mais valor para o cliente. No entanto, como dissemos anteriormente, a percepção do cliente sobre a sua marca é algo intangível e muda de pessoa para pessoa, dificultando o controle.
Conheça os diferenciais do que você vende
É necessário conhecer todas as características e especificidades do seu produto ou serviço, além de entender quais são os benefícios e as soluções que serão proporcionadas para os consumidores ao realizarem a compra, mostrando quais são as vantagens de ser cliente da sua empresa e o que você pode levar de diferencial para a vida dele.
Construa um bom relacionamento com os clientes
Identificar quais são as necessidades, dores e os objetivos do público da sua marca tornará mais simples pensar em estratégias para se comunicar com ele de forma eficaz, prática e engajada. Afinal, você conhecerá suas particularidades.
Além disso, conhecer o seu cliente irá te ajudar a ter mais insights sobre as soluções ideais a serem oferecidas. E, consequentemente, poderá gerar resultados melhores e experiências mais satisfatórias, atraindo e fidelizando clientes.
Conte a história da sua empresa
Não apenas conhecer o público da sua empresa, também é de extrema importância apresentar a sua história para as pessoas. Mostre como tudo começou, quem faz parte da sua jornada e os aprendizados obtidos até então, por exemplo. Esta é uma ótima opção para melhorar o relacionamento entre cliente e marca.
Apresente depoimentos de clientes
Divulgue o que os consumidores acham dos seus produtos ou serviços. Ao apresentar depoimentos de clientes, outras pessoas que ainda não conhecem a sua marca podem se interessar pelo seu produto/serviço e pelos benefícios gerados por eles. Além, disso, irá aumentar a credibilidade e a segurança.
Dê atenção ao pós-venda
Embora seja extremamente necessário o investimento em captação de leads, para que o seu negócio tenha sucesso e conte com uma rede de clientes fidelizados, é necessário investir no pós-venda.
Algumas práticas de pós-venda que você pode realizar são:
- Ouvir as sugestões dos consumidores;
- Mostrar disponibilidade para tirar dúvidas;
- Oferecer atendimentos personalizados;
- Valorizar os feedbacks obtidos;
- Oferecer assistência técnica e suporte.
Invista na força da marca
Fortaleça a sua marca para que as pessoas paguem o seu produto/serviço pelo preço final, mas sim pelo alto valor que ele agrega. Normalmente, durante o momento tomada de decisão de compra, os clientes tendem a escolher pela primeira marca que vem à cabeça, enfatizando bem a diferença entre preço e valor.
Tenha um diferencial competitivo
Diferencial competitivo é o que torna uma empresa única. Ou seja, são as vantagens que os seus produtos e/ou serviços trazem para a vida do cliente e fazem com que seu negócio se destaque da concorrência.
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